Eurofiber wil flink blijven groeien. Dat betekent dat we slimme manieren moeten ontwikkelen om nieuwe klanten te vinden en bestaande klanten te behouden. Jacqueline bij de Vaate, Manager Marketing Eurofiber Nederland, vertelt hoe cruciaal data daarbij zijn.
Marketing = data
"Ik heb nu in mijn team één data-analist aangenomen. In de toekomst verwacht ik dat de helft van mijn team bestaat uit marketing-analisten. Marketing is steeds in ontwikkeling en tooling wordt daarbij steeds belangrijker. Als marketing-analist zet je data en analyse in ter onderbouwing van operationele, tactische en strategische beslissingen rondom marketing en productontwikkeling. Je maakt daarbij gebruik van de verschillende databronnen die tot jouw beschikking staan. Je zorgt voor relevante structurele inzichten met behulp van dashboards en voert verdiepende, verklarende analyses uit. Als marketing-analist denk je mee over de toepassing van deze inzichten en daag je het team uit meer klantwaarde te realiseren. Ook lever je input voor product en propositie ontwikkeling en draag je zorg voor de evaluatie daarvan."
Persoonlijke benadering
"Hoe meer je weet van prospects of klanten, hoe beter je ze een aanbod kunt doen. Het is bijvoorbeeld belangrijk om in te spelen op datgene waar een websitebezoeker behoefte aan heeft. Personalisatie noemen we dat: je benadert ze zo persoonlijk mogelijk. Stel dat iemand die in de zorg werkt je website bezoekt, dan wil je eigenlijk dat diegene direct relevante informatie over de zorg ziet in plaats van algemene informatie. Net zo goed willen we bestaande klanten behouden. Dat betekent dat we klanten van wie het contract over enige tijd afloopt willen benaderen om te vragen of ze tevreden zijn en of ze interesse hebben in aanvullende diensten.
We streven naar een 360-graden-klantbeeld, waarbij we precies weten wat de uitdagingen en behoeftes zijn, wanneer contracten aflopen, wie er precies werken en wie belangrijke beslissers zijn."
Data combineren
"Data is daarbij onmisbaar. We gebruiken al dashboards in Fiberforce waarin we zien welke nieuwe zakelijke kansen er zijn, welke campagnes goed hebben gewerkt enzovoort. Verder houden we in de gaten wat er gebeurt op onze website, welke content goed werkt, wat de interactie is via LinkedIn en hoe de reacties zijn op onze nieuwsbrief. Door dat samen te brengen, kunnen we sales goed op weg helpen. Dat levert meer op dan 'koud' bellen nadat een bezoeker een whitepaper heeft gedownload. Het helpt ook om onderliggende vraagstukken bij prospects en klanten bloot te leggen."
Beter voorspellen
"Bij dataverzameling hebben we te maken met de nodige uitdagingen. Zo komt er strengere wetgeving waardoor we het online gedrag van bezoekers niet meer zomaar mogen meten. (Potentiële) klanten verwachten tegenwoordig echter wel datagedreven personalisatie. Daarom zijn we zelf bezig met het inrichten van een customer data platform waarin we profielen maken van (potentiële) klanten. Daardoor kunnen we organisaties gerichter benaderen zonder ze online te volgen.
Ook via tools als LinkedIn Navigator en LinkedIn Data Insights kunnen we heel gericht mensen benaderen, zoals directeuren van bedrijven met 50 tot +250 werknemers, en proberen met hen in contact te komen. En zo zijn er nog veel meer tools, dagelijks komen er nieuwe bij! Daarbij wordt machine learning de komende jaren steeds belangrijker. Slimme technologie waarmee je nog beter kunt voorspellen hoe groot de kans is dat iemand klant wordt of opzegt en welk aanbod het best past."